『日本の専門コンサルタント 2020』掲載記事

『日本の専門コンサルタント 2020』に弊社代表の大塚コンサルタントが掲載されました。その記事を紹介します。

 

後継社長の第二創業を支援し、
成長軌道に乗せる経営コンサルタント

株式会社セントエイブル経営
代表取締役 大塚 直義 (Naoyoshi Otsuka)

 

豊富な経営実務経験で後継社長の第二創業をバックアップ

 創業社長の高齢化により事業承継が盛んに行われ、多くの後継社長が生まれている。そんな中、「後継社長に寄り添い、経営課題を一緒に解決しながら社長の夢の実現に向けて、会社を成長させていくこと」をポリシーとしているのが大塚直義氏だ。

 「多くの後継社長は3大経営課題を抱えている」と大塚氏は言う。3大経営課題とは、以下の3つである。

①近年、急激に環境変化が進む中、会社の事業がその変化に適応できておらず、事業の立て直しが必要となっている。
②先代社長は強いリーダーシップで会社の成長を牽引してきたが、若い後継社長は同様の手法をとれず、経営の仕組みを整えて組織成果を出していく必要がある。
③先代社長の経営スタイルの問題により、幹部社員は受け身的で育成されていないことが多いため、幹部社員や次世代幹部を育成する必要がある。
 こうした3つの課題を解決する方法こそ、第二創業である。そして、後継社長をサポートし、事業の立て直し、経営の仕組みの構築、幹部社員の育成を行い、会社を成長軌道に乗せるコンサルティング活動をしているのが、大塚氏である。


 そうした支援活動ができるのは、豊富な経営実務経験の賜物である。同氏は東芝で主に事業企画、経営企画を20年経験。その後、IT企業など4社で執行役員 経営管理本部長やグループ会社社長などの要職で活躍してきた。そうした経験を元にコンサルティング活動を展開し、顧客企業の課題解決、業績改善で結果を出し続けている。今までに40社以上の経営に関わってきた。

 多くのコンサルタントは専門分野や特定の解決手法を持ち、それを提供する『プロダクトアウト型』である。しかし、大塚氏は各顧客企業が抱えている個別の問題に応じて解決をしていく『マーケットイン型』で結果を出す。それができるのは、豊富な経営実務経験があり、多くの引出しを持っているからに他ならない。

 

予算を軸に作り込む“戦略的仕組み経営”を推進

 「マーケットイン型」のアプローチをしている大塚氏も、実は「ヒト・カネ・戦略の経営の仕組みづくり」という独自の手法を持っている。その「経営の仕組み」は、大きく分けて次の3つとなる。

① 戦略の仕組み

 環境分析をしっかりと行い、真の経営課題を把握し、適切な戦略戦術を構築するための仕組みをつくり、事業の立て直しや事業の拡大を実現させる。
② カネの仕組み
 カネの流れや事業実態を“見える化”することで、経営判断を適切に行い、カネを効果的に使って利益を増やしていく。
③ ヒトの仕組み
 社員がモチベーション高く働いて目標達成していく仕組み。社長、幹部社員、管理者の育成を行いながら、予算目標必達の仕組みで業績を着実に向上させる。

多くの中小企業はこうした経営の仕組みを持っていないために、「事業が伸びない」、「利益が出ない」、「社員が思うように働いてくれない」などの問題を抱えている。経営の根幹となる仕組みをつくり込むことで、経営の質を高め、組織成果を創出、業績を向上させ、会社を成長させることができる。

 大塚氏は経営の仕組みづくりにより、多くの中小企業の業績を向上させることができるとしながらも、画一的にその手法を押し付けるのではなく、個々の顧客企業の状況やニーズに応じて問題の解決を行っている。

 

後継社長に寄り添い共に明るい未来を築くことを心がける

 後継社長は、市場縮小などの厳しい環境の中、会社の立て直し、即ち第二創業を行っていく必要がある。先代社長の時代よりも高い経営能力を求められている。
 経営経験の少ない若い後継社長を、大塚氏はその豊富な経営実務経験を持ってサポートしている。経営者に寄り添い、会社の明るい未来を共創していくことをモットーとしており、後継社長を実務面だけでなく、精神面でも支えているのだ。
 これは、大塚氏自身の人柄とコンサルティングに対する考え方が、影響している。
「コンサルタントは、“上から目線で教える”というスタンスではうまくいきません。人は押し付けられるのが嫌いだからです。社長と話し合いながら一緒に解決策を見出していくことが大切。昔学んだコーチングのスキルを活かしています」。

 実際に大塚氏と話をしてみると、腰が低く、ソフトな口調で丁寧に話をしてくれる。そうした大塚氏の人柄も若い経営者から親しまれ、本音で相談ができることに繋がっているようだ。

 コンサルタントと言うと、経営者にとって敷居が高く感じるものだが、同氏はそうした先入観を取り除く工夫をしている。
 「私はなるべく敷居を低くするための工夫をしています。東京、大阪、名古屋など各地で開催される、銀行や商工会議所主催の公開セミナーに積極的に登壇しています。セミナー受講して私の会社経営に関する知見や人柄を見てもらいたいからです。また、コンサルティング契約を結ぶ前に、両者の“お見合い”の意味合いで経営診断のプロセスを入れています。さらに私の契約書はコンサルティング期間が決められておらず、もし不満であれば、いつでも解約できる形となっているのも、敷居を低くする工夫です」。

 実際には同氏のコンサルティングに不満で契約解除となったケースは皆無とのこと。それは、同氏のコンサルティングが実務を伴った現場主義であることが関係している。通常、コンサルタントは分析してアドバイスや提案までは行うが、それに留まるケースが多い。同氏は解決策を提案するに留まらず、その実現のために、具体的な支援活動を実施する。例えば、リストラが必要だった場合、社長に代わって断行することもある。クライアントからは、「そこまでやってくれるのか」と感動されることも多いと言う。

 同氏は、「コンサルティングは絶対に結果を出さないといけない」との信念のもと、顧客企業の問題の解決、業績改善の結果を出し続けている。社長に寄り添い、豊富な経営実務経験を駆使して、顧客企業の発展に貢献している。そうした姿勢が、クライアントの共感と信頼を生むのである。

 

【コンサルティング事例、実績等のご紹介】

◆社長と社員の意識改革を行い、事業構造を変革することで、4期連続の赤字を黒字に転換
 商工会議所主催の交流会で知り合った、2代目社長。先代から小さな印刷会社を受け継いだが、受注を待つだけの受け身の姿勢だったため、市場縮小が進む中、売上の減少は著しかった。
 そこでコンサルティングを請け負った大塚氏は、注文を受けた印刷物をつくり納品するという従来の事業に留まらず、お客様の集客や売上高拡大を印刷物を使って支援するという、付加価値の高い事業領域に踏み込むことを提案した。
 だが、社長は「今の体制では無理」と考えており社員も及び腰だった。そこで、外部のデザイナーや協力会社を活用することをアドバイスするとともに、社長の意識を改革、営業マンも御用聞き営業から提案営業を行うよう意識・行動を変えていった。
 約1年半の支援の結果、売上高拡大と固定費削減により4期連続の赤字が黒字に転換。社長の夢の実現に向け、支援を続けている。

 

◆若い社長に会社経営の仕方を教え、経営の仕組みを導入、生産性を向上させて赤字経営から脱却
 製造業を営むA社は先代社長から後継社長にバトンタッチしたが、しばらく設備投資を行っていなかったため、機械は老朽化、売上も下降し、赤字に陥っていた。その後継社長は大塚氏のセミナーを受講した関係で、コンサルティングを依頼した。
 同社は生産性の問題を抱え、顧客からの受注量に対応できていなかった。若い社長は製造現場で一生懸命働いていたが、会社経営の仕方がわからず、社長としての仕事ができていなかった。
 大塚氏は若い社長に経営の仕方を教え、資金繰り表、予算、中計などの経営の仕組みを導入していった。その結果、製造設備の投資についても、数字的にシミュレーションを行えるようになり、必要な設備を整えられた。社員の意識や行動も変革し、一人一人の生産性を高めた。
 その結果、約1年半のコンサルで、売上が伸び、赤字続きの経営が損益分岐点を超えるまでに回復した。

 

【コンサルティングの特徴・ポイント】

  • 社長に寄り添い、社長の夢の実現を目指して、会社の未来を共創する。
  • 豊富な経営実務経験を活かして、事業の立て直し、経営の仕組み構築、幹部社員の育成により、業績を向上させる。
  • 「結果にコミット」を信念として、顧客企業の実状やニーズに応じた支援活動を行い、必ず業績を向上させる。
  • 若い後継社長と一緒に問題を解決しながら、社長を経営者として成長させる。

 

【適格クライアント層】

  • 第二創業に取り組む若い後継社長
  • 業績が下降気味で事業立て直しが必要な会社
  • 事業をさらに拡大し、会社を成長させたい社長

 

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